Wenn Goliaths brüllen

Von Sam Rosen, CEO & Gründer

MakeSpace ist ein kleines, aber wachsendes Startup mit dem Ziel, New York City und letztendlich das ganze Land mit innovativem und erschwinglichem Speicher zu versorgen. In den letzten Monaten haben einige unserer größten Konkurrenten das neue Kind auf dem Block zur Kenntnis genommen. Für ein Startup ist das sowohl eine gute als auch eine beängstigende Sache. Gut, weil es bedeutet, dass Sie etwas richtig machen. Beängstigend, weil es bedeutet, dass du David und Goliath bist und dich jetzt im Visier hast.

Ich teile unsere Geschichte und einige Gedanken zu David (s) gegen Goliath (s), da ich denke, dass die Startup-Community eine gute Diskussionsrunde über den Umgang wachsender Unternehmen mit solchen Situationen gebrauchen könnte. Es ist stressig, im Fadenkreuz eines Goliaths zu sein. Ich hätte gerne mehr darüber gelesen, wie andere damit umgegangen sind - es hätte mir geholfen. Dies ist unsere Geschichte (noch in Arbeit). Es mag viele andere geben, aber das hier gehört uns. Wir hoffen, andere zu hören.

Goliath in der Offensive

Unsere Geschichte beginnt mit einem legalen Nastygramm. Nur einen Monat nach unserer Markteinführung erhielten wir eine von einem Anwalt erstellte „Cease and Desist“ -Drohung mit freundlicher Genehmigung von Manhattan Mini Storage. Es wurde behauptet, wir hätten uns mit (beängstigend! Anwaltsworte! Wichtig klingend!) "Markenverletzung, unlauterer Wettbewerb und falsche Werbung unter anderem ..." befasst Art, die die großen Unternehmen verwenden, wenn sie sich gegenseitig verklagen.

Meine erste Reaktion war: „Ich bin zu beschäftigt, um damit umzugehen. Ich muss mich darauf konzentrieren, Kunden zu begeistern. Ich muss mit den Investoren gut kommunizieren. Ich muss das richtige Team einstellen und die richtige Kultur etablieren. “Ich wollte das Problem einfach beseitigen. Ich war ängstlich. Goliath hatte gebrüllt. Ich war bereit zu rennen.

Zum Glück habe ich einen guten Rat bekommen, um mich mit einem Anwalt zu beraten. Ich habe mir die Zeit genommen. Es war jeden Cent wert zu erfahren, was meine Rechte waren. Ich habe mich behauptet.

Dann kam die Werbung. Manhattan Mini Storage hat eine Anzeige, die merkwürdigerweise zu unserem Farbschema passt, und rät der Öffentlichkeit ausdrücklich, „der Cloud nicht zu vertrauen“ - ein Teil unseres Kernslogans. (Die Aufnahme war noch nicht einmal so originell - Public Storage verwendete in einem einminütigen nationalen Werbespot den gleichen Shtick.) Goliath schlug sich auf die Brust. Aber diesmal hatte ich keine Angst.

Sie wissen, dass Sie es richtig machen, wenn…

Wenn Sie versuchen, einen etablierten Markt zu stören, erwarten Sie von den etablierten Anbietern einen Kampf. Aber es ist ein echtes Kompliment, wenn sich die etablierten Betreiber in Brezeln verwandeln, um so zu tun, als würden sie sich nicht gegen Sie wehren. Der Kommunikationsmanager von Manhattan Mini Storage, Adam Sank, sagte, wir schmeichelten uns, wenn wir dachten, Manhattan Mini Storage denke an MakeSpace. Obwohl er uns diese üble Abmahnung geschickt hat, die ich erwähnt habe, deutet er nur an, dass in seinem Unternehmen zumindest ein gewisses MakeSpace-Bewusstsein vorhanden ist.

Aber die echte Brezel verdrehen? Sanks Aussage über die Bedeutung der Anzeige wurde hier vollständig abgedruckt, sodass niemand behaupten kann, wir hätten sie aus dem Zusammenhang gerissen: „Wir sagen, dass die Cloud gefährlich für die virtuellen Daten von Menschen ist, die all ihre wertvollen Daten und Informationen verloren haben, weil Sie hatten keine gedruckten Exemplare davon. Ausdrucke, die sie bei uns aufbewahren sollten . “(Hervorhebung meiner)

Anstatt anzuerkennen, dass Manhattan Mini Storage sich Sorgen um die Konkurrenz von uns macht, möchte Sank, dass Sie glauben, eine Anzeige herausgenommen zu haben, die auf den virtuellen Daten basiert, die Menschen in der Cloud verloren haben. Manhattan Mini Storage bietet jedoch keine alternative Lösung für virtuelle Daten. Sie können Ihre physischen Sachen speichern, keine Backups Ihrer E-Mails. Es ist wie bei einer Firma, die Regenstiefel herstellt, die Ihnen sagen, dass Sie Ihrem Regenschirm nicht vertrauen sollen. Das macht keinen Sinn.

Ich habe mehrere E-Mails von Familienmitgliedern, anderen Unternehmern und Anlegern erhalten, in denen ich gefragt wurde, ob ich mir wegen dieser Werbekampagnen Sorgen mache oder Angst habe. Und ehrlich gesagt bin ich es nicht. Nicht mal ein bisschen. Tatsächlich bin ich entschlossener denn je, und die völlige Weigerung von Manhattan Mini Storage, zuzugeben, worum es in der Werbung wirklich geht, hat mich davon überzeugt, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Es hat mich überzeugt, dass Goliaths brüllen, wenn sie Angst haben. Angst, weil ein David etwas richtig macht. Der Schlüssel ist, rational zu sein und die Angst nicht gewinnen zu lassen. Wir sind nicht. Tatsächlich fühlen wir uns geschmeichelt und konzentrieren uns auf unsere Vision, unsere Abläufe und vor allem auf unsere Kunden.

Angstfaktor

Bei der Arbeit an einem Startup sind Zeit und Aufmerksamkeit (oder mentale Bandbreite) Ihr höchstes Gut. Goliaths haben ein Team von Leuten. Ein paar Stunden, um ein bisschen Sodbrennen zu verursachen, kosten sie nicht viel. Für einen David sind das Stunden, die sonst dazu führen könnten, dass versucht wird, ein Geschäft aufzubauen. (Oder wahrscheinlicher: Stunden Schlaf, die ein Gründer verliert). Dies ist Goliaths größter Vorteil - dass Sie möglicherweise versucht sind, zu ignorieren, zu rennen oder in die Höhle zu gehen. Oder schlimmer noch, dass Sie von Ihrer Kernaufgabe abgelenkt werden. Die Idee, einem neuen Teilnehmer „Angst, Unsicherheit und Zweifel“ zuzuwerfen, ist ein altes Stück.

Haben Sie keine Angst davor, für Anwälte bezahlen zu müssen (oder jetzt für Anwälte bezahlen zu müssen, wenn Sie Gebühren für andere Dinge aufgeschoben haben). Es gibt großartige Anwälte, die nicht so teuer sind, wie man denkt, und die sind jeden Cent wert, um Goliath zu zeigen, dass ein bisschen Stampfen und Schreien Sie nicht aus der Stadt bringen wird. Es kostete uns weniger als 500 US-Dollar, eine rechtliche Analyse, ein beruhigendes Gefühl und einen Schuss eines großartigen Anwalts, dem wir jetzt voll und ganz vertrauen, auf Goliath zu bekommen. Einfach Höhlenforschung wäre Penny weise und Pfund dumm gewesen. (Vielleicht fragen Sie sich, was passiert ist, nachdem unser Anwalt auf diese Einstellung geantwortet hat. Manhattan Mini Storage war „mit Respekt anderer Meinung“.)

Es gibt auch andere Möglichkeiten, sich zu wehren. Vor allem, wenn Sie erst einmal in der Traktion sind, können Sie Ihre Benutzer dazu ermutigen, sich in Ihrem Namen zu äußern, damit Goliath weiß, dass Sie nicht kampflos davonkommen.

Es ist wahr, dass Goliath extremere Maßnahmen ergreifen könnte. Der Kampf kann hässlich werden (auch wenn Goliath dich nur auskaufen will). Aber genau die Daten und die Traktion, die Goliath dazu bringt, Sie auszuschalten, werden Sie zu einem gut bewaffneten David machen. Und das sollte niemanden erschrecken. (Denken Sie daran, wenn nichts anderes: Viele Anleger haben die Investition in Goliath verpasst. Wenn Goliath Ihnen nachkommt, hilft Ihnen das möglicherweise, Ihre nächste Runde zu sichern.)

Warum Goliaths brüllen (Sie haben Stärken!)

Wenn Goliath nach dir kommt, liegt es daran, dass du etwas richtig machst. Anstatt Angst zu haben, verdopple, was dich dahin gebracht hat, wo du bist.

  • Schnelligkeit: Davids sind schnell. Goliaths haben größere Teams und können dem Kampf mehr Personenstunden widmen. Aber David kann Goliath umkreisen - Startups haben kein Design vom Komitee. Was auch immer in Betracht gezogen oder vorgeschlagen wurde, der für die „endgültige Genehmigung“ zuständige Mitarbeiter befand sich wahrscheinlich im Raum, als das Brainstorming durchgeführt wurde. (Wenn sie selbst nicht daran gedacht hat.) Sie haben ein kleines Team, also nutzen Sie das als Stärke, um die Dinge schnell zu erledigen. Zum Beispiel ging die MakeSpace Street Team-Kampagne in weniger als einem Monat von der Konzeption bis zur Ausführung. Bei einem etablierten Spieler hätte dies viel länger dauern können, um die Zustimmung zu erhalten.
  • Keine versunkenen Kosten: Davids haben in der Regel keine glänzenden Rüstungen, die sie unzählige Stunden lang poliert haben - oder anders ausgedrückt, sie sind nicht an Legacy-Systemen und -Prozessen verankert, die klobig sind wie Goliaths. Wenn Ihr System früher funktionierte, könnten Sie versucht sein, kleinere Korrekturen vorzunehmen, anstatt sich dem Marktwandel zu widmen. Davids versuchen, ein funktionierendes System aufzubauen. nicht reparieren, die anfängt zu brechen. In der Tat ist das Ihr Vorteil! Die Großen haben Kapitalkosten und Geschäftsstrukturen, die mit innovativen Modellen nicht mithalten können. Sie können sich über alles lustig machen, was sie wollen.
  • Perspektive: Goliaths können buchstäblich auf Probleme aus 30.000 Fuß Höhe herabblicken. Davids sehen das ganz anders. Dies kann für Überraschungen ein großer Vorteil sein. (Sie überraschen sie wahrscheinlich schon). Ein Beispiel: Wenn Sie mit den Bedürfnissen von 20 Millionen Kunden jonglieren, möchten Sie, dass Ihre Mitarbeiter an vorderster Front auf jedes einzelne Feedback reagieren. In höheren Unternehmensebenen ist es jedoch selbstverständlich, sich mit aggregierten Trends zu befassen. Wenn Sie sich jedoch auf Ihre ersten zwanzig Benutzer konzentrieren, verarbeitet und reagiert das gesamte Unternehmen auf jeden Kommentar. Infolgedessen haben die Entscheidungsträger möglicherweise unterschiedliche Ansichten über den Markt.

Trotz dieser Stärken ist es wichtig, nicht übermütig zu werden. Goliaths haben immer noch viel Kraft und Ressourcen, und einige sind selbst ziemlich flink. Glaube an deine eigene Magie genug, um zuversichtlich zu sein, aber nicht, dass du tatsächlich glaubst, dass es Magie ist. Es hat für IBM und Airbnb funktioniert. Ich hoffe, dass es auch bei uns funktioniert.

Wir bauen ein brüllensicheres Team auf

Mein letzter Punkt ist, dass nicht nur die Gründer verstehen müssen, was Goliaths Angriffe wirklich bedeuten. Das ganze Team sollte es wissen. Es kann ein großartiger Motivator sein, denn wer möchte nicht, dass der Außenseiter gewinnt?

Ich habe es mir zur Aufgabe gemacht, dafür zu sorgen, dass niemand im Team MakeSpace Angst vor Goliath hat. Ich habe bemerkt, dass ich nicht der einzige bin, der durch das Fadenkreuz mit Energie versorgt wurde - der Vorteil, das Team brüllensicher gemacht zu haben. Wir wissen, dass wir vor Herausforderungen stehen, aber wir haben eine großartige Zeit und haben mehr denn je das Gefühl, dass wir alle mit einem gemeinsamen Ziel arbeiten (wir stellen ein!).

TL; DR

Allen anderen Unternehmern da draußen, die besorgt sind, von Goliath niedergeschlagen zu werden, sei nicht so. Es gibt einen Grund, warum Sie gezielt angegriffen werden ... weil Sie etwas richtig machen (also machen Sie weiter!). Die Tatsache, dass jemand dich vernichten will, ist schmeichelhaft. Lass sie "angreifen und dich verbrennen" (bis es nicht Gandhi war, der das sagte). Lassen Sie sich nicht ablenken, treffen Sie keine Entscheidungen aus Angst und bleiben Sie auf dem Weg zum Sieg. Du hast das.

***
Vielen Dank an Willis Plummer, Mark Suster, David Lapter, Amy Snook, Josh Abrams, Rion Harmon, Rahul Gandhi und Brad Rosen für das Lesen der Entwürfe.

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